+38 (099) 146-27-27

Как подготовить менеджера по продаже товаров, услуг, рекламы (полный семинар)

Как подготовить менеджера по продаже

Цели семинара

Провести системную подготовку менеджеров по продаже для компании-заказчика.

Создать условия для поддержания процесса использования полученных знаний менеджерами в повседневной работе.

Обучить руководителя отдела продаж методам системного управления менеджерами.
Каждому слушателю семинара вручается конспект семинара (выдержки из моей книги).

Целевая аудитория семинара:

- менеджеры (без подготовки, с начальным и средним уровнем подготовки) по продаже товаров, услуг, рекламы, которые принимают участие в прямых продажах;
- руководители отделов продаж;
- руководители предприятий.

Стоимость семинара и количество участников:

- минимальное рекомендуемое количество участников для одного предприятия – 7;
- максимальное количество участников – 15, что обосновано ограничениями времени при проведении практических занятий;
- стоимость семинара – 1900 грн. за 1 слушателя без НДС.

Длительность семинара

Семинар рассчитан 2 дня: первый день - с 9.00 до 18.00, второй - с 10.00 до 16 -18.00 (в зависимости от объема группы).

План семинара:

1. О человеке как потребителе

1 Желания человека

1.1. Некоторые сведения о поведении потребителя и возможностях влияния на него

1.2. Уровни коммуникативных эффектов и алгоритмы поведения.

1.3. Схема переговоров

1.4. Эмоциональные и рациональные характеристики товара и аргументы

1.5. Виды контактов во время переговоров и их этапы

1.6. Проявление доверия, веры и дружбы на коммерческих переговорах

1.7. Личностный контакт

1.8. Профессиональный контакт

1.9. Коммуникативный барьер

1.10. Предпокупочный риск

1.11. Возражения потенциального покупателя и их преодоление

1.12. Послепокупочный диссонанс

1.13. Попытки организовать критику результата

2.  Объект продажи (товар или услуга) и его представление потребителю

2.1. Объект продажи и объект желания. Что является объектом продажи в рекламоносителе.

2.2. Стандартный перечень мотиваций потребителей

2.3. Основные требования к рекламной информации и порядку ее подачи

2.4. Виды информационных материалов о товарах и услугах

3. Корпоративное решение о покупке товаров, услуг или размещении рекламы

3.1. Цели и задачи, которые преследует покупатель товаров и услуг, предназначенных для инструментального использования

3.2. Личностная и корпоративная мотивация сотрудников в принятии решения о корпоративной покупке товаров (услуг, рекламы)

3.3. Ключевые сотрудники в принятии решения о покупке товара или услуг

3.4. Возможности влияния на решение о покупке на различных предприятиях

3.5. Стимулирование потребителей

4. Полный цикл технологического процесса работы менеджера по продаже товаров, услуг, рекламы

4.1. Основное правило коммерческих переговоров

4.2. Определение целевой аудитории и сбор первичной базы данных

4.3. Создание базы данных в электронной форме, структура информации в ней

4.4. Сбор информации о предприятии и ключевых лицах

4.5. Определение доминирующего мотивационного фактора к покупке или набора вероятных мотивационных факторов

4.6. Разработка презентации. Полустандартная модульная презентация

4.7. Подготовка презентационной документации и аксессуаров

4.8. Телефонные звонки. Преодоление барьеров. Назначение встречи

4.9. Подготовка к встрече

4.10. Как настроиться на переговоры

4.11. Как одеться на переговоры и проявить свой статус

4.12. Как добираться к покупателю

4.13. Как заходить в офис и ожидать встречи

4.14. Приветствие. Представление. Атрибутизация. Тайминг. Подстройка

4.15. Установление личного контакта

4.16. Дополнительные рекомендации о поведении на переговорах

4.17. Что делать, когда вам предлагают чай или кофе

4.18. Что делать, если собеседников несколько

4.19. Что делать, если вас провоцируют или даже атакуют

4.20. Действия, совершенно неприемлемые на переговорах

4.21. Установление профессионального контакта. Проведение презентации

4.22. Ответы на вопросы и возражения

4.23. Снижение предпокупочного риска. Стимулирование личных или корпоративных интересов

4.24. Определение суммы сделки

4.25. Заключение сделки

4.26. Окончание переговоров, назначение повторной встречи

4.27. Фиксация послепереговорных впечатлений и полезной информации

4.28. Снятие послепокупочного диссонанса. Обеспечение сервиса и послепокупочного общения

4.29. Повторные покупки. Обновление ассортимента продаваемых товаров и увеличение суммы повторных сделок. Противодействие конкурентам

4.30. Привлечение к ведению переговоров дополнительных лиц

5. Документация процессов продажи товаров и услуг. Финансовые схемы

5.1. Документы, фиксирующие решение о размещении рекламы

5.2. Договоры и финансовые документы

5.3. Варианты оплаты при покупке. Разделение финансовых потоков

5.4. Технические документы процесса рекламы. Примерная схема движения технической документации

6. Управление работой менеджера по продаже

6.1. Набор менеджеров по продаже

6.2. Адаптация и обучение менеджеров по продаже

6.3. Планирование, организация, координация и контроль работы менеджера

6.4. Помощь руководителя. Собрания и подведение итогов

6.5. Оплата работы менеджера по продаже, его стимулирование и мотивация

6.6. Основные ошибки в подготовке менеджеров по продаже

6.7. Маркетинговые исследования в работе менеджера

6.8. Административно-функциональные структуры отделов продаж

 

 
 

Цитата:

Эффективная технология управления бизнесом

…Существует множество подходов в управлении бизнесом, и каждый из них часто целесообразно применять в определенных условиях окружающей экономической среды. Технология управления бизнесом в трудных ситуациях существует, и мы сможем рассказать вам о ней. Несмотря на нестабильность, вызванную кризисом, многие предприятия продолжают наращивать обороты и достигать успеха, в то время как другие едва держатся на плаву. Рассматриваемая на семинарах и консультациях технология управления средними и малыми предприятиями различных сфер деятельности изменит ваш взгляд на мир, поможет получить максимальный результат от успешного взаимодействия компании и её окружения…